WOLK & PARTNER CAR CONSULT GmbH - KFZ-Werkstätten im Autoglas-Abseits?

In Deutschland werden in 2005 insgesamt rund ca. 2,54 Mio. Scheiben an PKW und Kombi ersetzt. Das entspricht einem Gesamtmarktvolumen von rund ca. 526 Mio. €. Davon werden etwa ca. 457 Mio. € auf ca. 2,21 Mio. Windschutzscheiben entfallen. Insgesamt umfasst der Markt für Autoglasersatz knapp 3% des gesamten Autoaftersalesmaketes.

Der gesamte Autoaftersalesmarkt umfasst neben Autoglas noch die Produktgruppen Teile (Verschleißteile, Elektik/Elektronik, Karosserie- und Blechteile und Aggregate), Zubehör, Chemie und Reifen. Autoglas hat zwar nur einen recht kleinen Anteil am Gesamtersatzbedarfsmarkt, aber es ist mit den Jahren für Werkstätten immer interessanter geworden, sich damit zu beschäftigen.

Warum ist Autoglas auch für Kfz-Werkstätten mehr in den Mittelpunkt des Interesses gerückt?

Seit Jahren reduzieren sich die Reparatur- und Wartungszeiten pro PKW und Jahr drastisch. Ein Trend, der auch in den nächsten 15 Jahren anhalten wird. Liegen sie heute noch bei ca. knapp unter 4 Stunden pro PKW und Jahr, so werden sie sich bis auf 1,5 bis 2,0 Stunden in 2020 reduzieren. Die Werkstattauslastung wird dadurch stark reduziert werden. Wesentliche Beeinflussungsfaktoren sind die längere Haltbarkeit der Teile und der durch die Elektronik begünstigte Modulaustausch anstelle der Reparatur. Der Anschluss an zentrale Diagnosecenter vermindert für die Werkstätten die Fehlersuchzeiten und vergrößert deren Abhängigkeit von zentralen Diagnosecentern der Autohersteller.

Zusätzlich weichen die früher im Kfz Gewerbe so gut vorhersagbaren Saisonzyklen völlig auf und werden wesentlich unberechenbarer. Das Geschäft wird insgesamt weniger.

Deshalb orientieren sich viele am Kfz-Markt Beteiligten neu und mischen zunehmend mehr in allen autobezogenen Dienstleistungen mit. Die Grenzen zwischen den einzelnen Anbietern verwischen, oder war es vor Jahren denkbar, dass eine ganze Reihe von Reifen-Vermarktungssystemen mittlerweile kompletten Autoservice anbietet? Zu den Feldern, die von allen Marktteilnehmern neu besetzt werden gehören vor allem die Diagnose, Reifen, Klimaservice, Elektrik, aber auch Glas.

Aufgrund der möglichen Chancen, die in diesen zusätzlichen Geschäftsfeldern liegen könnten, wird dann in die Bereitstellung dieser zusätzlichen Services investiert. Aber lohnt sich das für die einzelne KFZ-Werkstatt immer? Im Fall von Autoglas sicher nicht. Wer in einer bestehenden Kfz Werkstatt einen Autoglasservice aufbauen will und bei Null beginnt, kann theoretisch mit Investitionen von etwa 2.500 Euro in Werkzeuge, Material und EDV die ganze Leistungspalette an Autoglasservice abdecken. Diese umfasst neben der Windschutzscheibenreparatur auch alle Leistungen des Glasersatzes. Zusätzlich muss er für beide Bereiche zusammen etwa weitere 2.500 Euro in Schulungen investieren. Um jedoch aus einem nur einmal geschulten Mitarbeiter einen guten Scheibenreparateur oder Autoglaseinbauer zu machen braucht es etwa 1 Jahr des Training on the job. Dazu ist Voraussetzung, dass er mindestens 3 bis 5 mal pro Woche auch seine Fertigkeiten anwenden kann. Diese ganzen Investitionen sind jedoch zum Fenster herausgeworfen, wenn nicht die dementsprechende Kundschaft kommt. Und die kommt bei der heutigen Angebotsbreite an Kfz- Dienstleistern nicht mehr von alleine. Und sie kommt, um Autoglas-Dienstleistungen zu kaufen, sehr selten. Der Glasschaden ist verglichen mit den anderen Gruppen an möglichen Dienstleistungen im Aftersalesmarkt (Reifen, Chemie, Teile), ein seltener Schaden. Nur die Windschutzscheibe könnte man als „Verschleißteil“ bezeichnen, den Rest der Verglasung eines Fahrzeugs sicher nicht.

Dazu kommt, dass viele Autofahrer sparen, wo sie irgend können. Wenn gespart wird, dann treten Aufwendungen für das Auto heutzutage in Wettbewerb zu Kurzurlauben Erlebniswochenenden, Wellness, etc. Wenn schon notwendig, dann wählen Kunden bevorzugt Anbieter, die stark imagbildend und sehr vermarktungsaktiv sind, wie z.B. ATU und Pit Stop.

Gesicherte Zahlen darüber, wer von den 48.000 möglichen Einbaustellen für Autoglas diesen Service auch anbietet, gibt es kaum, aber näherungsweise lässt sich sagen, dass in etwa 20.000 Betrieben Autoglas selbst eingebaut wird: Dazu zählen etwa 10.000 Markenwerkstätten, 7000 freie Werkstätten, etwa 2000 Karosserie- und Lackfirmen und ca. 900 Autoglas- Spezialbetriebe.

Unter den Spezialisten ist Carglass mit 160 Filialen mit Abstand der größte Anbieter und eindeutiger Marktführer. Mit weitem Abstand, was Umsätze und Jobs betrifft folgt die Verbundgruppe junited Autoglas mit ca. 90 angeschlossenen Partnerbetrieben und die Franchisesysteme Novus/Wintec (77 Partner), Scheibendoktor (26 Partner) und Schwabo Autoglas mit (ca. 17 Partner). Darüber hinaus gibt es einige größere Filialisten mit meistens regionaler Bedeutung, wie Trotzowski und Peger oder Iser Autoglas.

Eine gewisse Sonderstellung nimmt die Fa. AEM, Autoglas Estermann Mobil ein, die als ausgelagerte Dienstleistungstochter von A.T.U die bundesweite Reparatur und den Ersatz von Fahrzeugglas für Kunden von A.T.U in den jeweiligen Filialen vornimmt. Darüber hinaus bedient AEM, dem Vernehmen nach, auch die Firma pit stop und das Reifen-Vermarktungssystem Vergölst.

Vielen Kfz-Werkstätten jedoch, egal ob markengebunden oder frei, mangelt es an einem klaren Vermarktungsprofil. Das bezieht sich nicht nur auf Autoglas, sondern auf fast alle Leistungen jenseits der Mechanikreparatur. Dabei sind die freien Werkstätten noch am schlechtesten dran, denn sie stehen zwischen Autohäusern und Spezialisten. Das macht es für Autofahrer schwer, markant und klar wieder zu erkennen, welche Leistungen denn tatsächlich angeboten werden. Und sehr schnell geht dann der mit so viel Hoffnung begonnene, eventuell markenübergreifend gedachte, Autoglas-Service in der Vielfalt der angebotenen Leistungen regelrecht unter.

Das belegt auch ein Report, den Wolk & Partner Car Consult GmbH im Jahr 2004 herausgegeben hat. In der „Autoglas-Autofahrerbefragung“ wurde untersucht, wie sich Autofahrer im Glasschadenfall verhalten.

Insgesamt wenden sich 37,9% derjenigen, die einen Glasschaden haben, im Erstkontakt direkt an Werkstätten (Markenwerkstätten, freie Werkstätten, Karosserie- und Lackbetriebe). Ein Auftrag zur Behebung eines Glasschadens wird an 69,2% dieser Gruppe erteilt.

An Autoglasereien wenden sich als erstem Ansprechpartner nur 12,8% derjenigen, die einen Glasschaden haben, aber ein Auftrag zur Behebung eines Glasschadens wird an immerhin 24,3% dieser Gruppe erteilt.

So betrachtet ist das Ergebnis für beide Gruppen zwar nicht schlecht. Gewichtet man jedoch die Zahl der Betriebsstätten für die Gruppe der Werkstätten (markengebundene und freie) mit insgesamt ca. 40.000 gegenüber denen der Autoglas-Spezialfirmen mit insgesamt nur ca. 900, so schneiden Autoglaser eindeutig besser ab.

Interessant ist sicher auch, wenn man sich einmal anschaut, ob Autofahrer überhaupt Autoglas-Dienstleister kennen. Dabei stellt sich heraus, dass einer deutlichen Mehrheit Autoglas-Spezialfirmen ganz unbekannt sind, aber KFZ-Werkstätten als mögliche Dienstleister für Autoglasarbeiten in der Bekanntheit fast völlig untergehen.

Interessant an der Grafik ist: Einzelne KFZ-Werkstätten sind nur zu einem ganz verschwindend geringen Teil (2,9%) als mögliche Erbringer von Autoglasdienstleistungen im Bewusstsein von Autofahrern verankert.

Einzig Carglass hat es nachhaltig geschafft, sich im Laufe der vergangen Jahre bei 28,3% aller Autofahrer als „der“ Spezialist für Autoglas im Bewusstsein zu verankern. Aber dazu wurden auch gewaltige Summen in die Vermarktung des Namens und des Angebotes investiert. Investitionen, die in dieser Höhe einer einzelnen Kfz-Werkstatt (aber auch vielen anderen spezialisierten Autoglas-Anbietern) nicht möglich sind. Genauso wenig wie es eine einzelne Kfz-Werkstatt erreichen wird, einem bundesweit arbeitenden Leasing- oder Flottenunternehmen ein interessantes Angebot für Autoglasdienstleistungen unterbreiten zu können.

Wenn schon entschieden wird, das Autoglasgeschäft überhaupt in die Leistungspalette einer Kfz-Werkstatt aufzunehmen, dann sollten einige wesentlichen Leistungsmerkmale gewährleistet sein. Die Wünsche von Kunden im Glasschadenfall sind eindeutig:

Schnelligkeit – Wenn der lästige Glasreparatur- oder ersatzfall entstanden ist, sollte er schnell und professionell behoben werden – Spezialisten machen das, Kfz-Werkstätten sind hier meist zu langsam, zu umständlich und zu wenig routiniert.

Gute Beratung – Neben der qualifizierten Entscheidung, ob Glas repariert oder ersetzt werden soll, spielt die Vereinfachung in der Abwicklung für den Kunden eine wesentliche Rolle. Dazu gehören eventuell die direkte Abrechnung mit Versicherungsgesellschaften ebenso, wie die reele Kalkulation. Da sich Glasdaten sehr häufig ändern und Versicherer heutzutage auf einer stimmigen Abrechnung bestehen, empfiehlt es sich, gerade für Betriebe, die nicht so häufig Glasschadenfälle kalkulieren müssen, zuverlässige und einfach zu bedienende Online-Kalkulationshilfen zu nutzen (wie z.B http://www.glasauskunft.de/).

Qualität der Arbeit – Spezialisten machen tagein tagaus nichts anderes als Fahrzeugglas zu reparieren und auszutauschen, das mögliche weitere Dienstleistungsangebot umfasst meistens nur Services, die unmittelbar mit Glas zu tun haben.

Für Kfz-Werkstätten lässt sich als Faustformel sich sicher sagen: Wer als absolute Untergrenze nicht mindestens 3-5 Glasfälle pro Woche (Reparatur oder Ersatz) bearbeiten kann, sollte besser einen Spezialisten beauftragen und an der Beauftragung und der Abrechnung gegenüber dem Autofahrer schnell und bequem zusätzliches Geld verdienen. Unterhalb dieser Anzahl an Scheibenreparatur- oder austauschfällen fehlt die Routine und stimmen im Regelfall die Höhe der Investitionen nicht mehr mit dem zu erzielenden Gewinn überein.

In unsicheren Zeiten, in denen Kfz-Werkstätten sich neu orientieren (müssen) und nach neuen Möglichkeiten sucht, sind viele Anbieter von Materialien für Autoglas (Lieferanten von Verbundglasmaterial, Verklebehersteller, Autoglas-Zubehör-Lieferanten und Autoglaslieferanten) schnell mit fabelhaften Renditeberechnungen zur Hand, nach dem Motto: Autoglaseinbau geht fast wie von selbst und ist für jede Kfz-Werkstatt das Zusatzgeschäft schlechthin.

Die Realität jedoch zeigt: Was nutzt es einer Kfz-Werkstatt, wenn das schöne Spezialwerkzeug verrottet, das Verklebematerial in der Kartusche aushärtet oder der schöne Verbundglaskoffer verstaubt, weil einfach keine zusätzlichen Kunden von sich aus kommen. Und die sind als zusätzliche, Kunden für Autoglas bei Kfz-Werkstätten äußerst selten.